30ஆண்டுகளுக்கு முன்பெல்லாம், ஒரு கடையை நிறுவும் நிறுவனம் அந்தக் கடையை நிர்வகிப்பதில் மட்டுமே கவனம் செலுத்தும். கிளைகளை தொடங்குவது பற்றியோ, வர்த்தகத்தை விரிவு படுத்துவது பற்றியோ யோசிக்காது. இதற்கு தொழில்நுட்ப வளர்ச்சி அப்போது இல்லாததும் ஒரு காரணமாகும்.  

தற்போது நிலைமை மாறிவிட்டது. வர்த்தகர்களும், தொழிலதிபர்களும்  தொழில் நுணுக்கங்கள் குறித்த தகவல்களை விரல் அசைவில் வைத்திருக்கிறார்கள். ரெயிலில் செல்லும் போதும்,
விமானத்தில் செல்லும் போதும், பஸ்சில் செல்லும் போதும் கூட அவர்களால் ஒரு போனையோ அல்லது ஒரு லேப்டாப்பையோ வைத்துக் கொண்டு இருந்த இடத்தில் பிசினஸ் மேற்கொள்ள முடிகிறது.  

பயணம் செய்து கொண்டே பல நிறுவனங்களை நடத்தும் தொழிலதிபர்கள் இ ன்றைக்கு அதிக அளவில் இருக்கிறார்கள். அவர்கள் கையில் இருப்பது செல்போனும், லேப்டாப்பும் மட்டுமே. இதுவே அவர்களுக்கு உலகமே உள்ளங்கையில் இருப்பது போன்று ஆகிவிடுகிறது.
புதிது புதிதாக சிந்திக்கிறார்கள். அப்புதிய யோசனைகளை வியாபாரத்தில் நடைமுறை படுத்துகிறார்கள். உதாரணத்திற்கு வீட்டு உபயோக பொருட்களை விற்கும் நிறுவனங்களை எடுத்துக் கொள்வோம்.

 இத்தகைய நிறுவனங்கள் தற்போது ஒரு இடத்தில் மட்டும் கடைகளை வைத்து நடத்துவது இல்லை. ஏராளமான கிளைகளை தொடங்கி வர்த்தகம் செய்கிறார்கள். பிரிட்ஜ், டி.வி., வாஷிங் மெசின், ஏசி எந்திரங்கள் உள்ளிட்ட வீட்டு உபயோக பொருட்களுக்கு எப்போதுமே மக்களிடம் மவுசு உண்டு.
புது புது மாடல்களை வாங்க மக்கள் ஆர்வம் காட்டுகிறார்கள். ஏற்கனவே உள்ள மாடல்களை கொடுத்து விட்டு நவீன மாடல்களை வாங்கவும் பலர் ஆர்வமாக இருக்கிறார்கள். இந்த ஆர்வத்தை இந்த நிறுவனங்கள் சரியாக பயன்படுத்திக் கொள்கின்றன.

தங்கள் கடைகளுக்கு மக்களை இழுப்பதற்கான வியாபார யுக்தியை கையாள்கின்றனர். அதில் தள்ளுபடி என்பது ஒரு முக்கியமான யுக்தி. இத்தகைய நிறுவனங்கள் ஏராளமான கிளைகளை கொண்டிருப்பதால், உற்பத்தி நிறுவனங் களிடமிருந்து அதிக தள்ளுபடி சலுகைகளை பெறுகின்றனர்.
ஒரு கடைக்கு தேவையான பொருட்களை வாங்கும் போது உற்பத்தி நிறுவனங்கள் பெரும்பாலும் தள்ளுபடி சலுகைகளை வழங்குவதில்லை. ஆனால் ஏராளமான கிளைகளை கொண்டுள்ள நிறுவனங்கள் அதிக அளவில் கொள்முதல் செய்வதால் அதிக அளவில் தள்ளுபடியையும் வழங்குகிறார்கள்.

இதன் மூலம் அந்த உற்பத்தி நிறுவனங்கள் நிர்ணயிக்கும் எம்.ஆர்.பி. விலையை விட இவர்கள் குறைவான விலையை நிர்ணயித்து விற்கிறார்கள். இதில் உள்ள வியாபார யுக்தி என்னவென்றால் குறைந்த இலாபம்.. அதிக விற்பனை என்பதாகும். இதன் காரணமாக நுகர்வோர்களும் பயனடைகின்றனர் என்பது குறிப்பிடத்தக்கது.
தற்பொழுதெல்லாம் புதிய யுக்திகளை கையாளும் நிறுவனங்களே வெற்றி பாதையில் பயணிக்கின்றன. பழைய சிந்தனை முறைகளை கொண்டுள்ள நிறுவனங்கள் வளர்ச்சியை காணாமல் தேக்கத்திலேயே இருந்து விடுகின்றன.

ராஜாராம்